قیمت، دومین عنصر در آمیخته دیجیتال مارکتینگ

بخش هشتم : دومین عنصر معجون بازاریابی، قیمت

عنصر دوم در معجون بازاریابی فیلیپ کاتلر در دیجیتال مارکتینگ، price یا قیمت نام دارد.

قیمت مقدار پولی است که مشتریان شما باید در ازای محصول یا خدمات شما بپردازند. قیمت گذاری محصولات می تواند به شرکت و کسب و کارتان در دستیابی به سود، پشتیبانی از موقعیت یابی محصول و تکمیل آمیخته بازاریابی کسب و کار کمک کند.

این موضوع که محصولات یک کسب و کار قبل از ورود به بازار با چه قیمتی ارائه شوند، موضوع بسیار مهمی است و برای تعیین آن باید در گام شناسایی و مطالعات بازار از مراحل آمیخته دیجیتال مارکتینگ، کار کارشناسی دقیق صورت گیرد.

 

قیمت دومین عنصر در آمیخته دیجیتال مارکتینگ

 

قیمت‌گذاری در آمیخته دیجیتال مارکتینگ

قیمت گذاری یکی از چهار عنصر اصلی آمیخته بازاریابی در مدل 4P است. قیمت‌گذاری تنها عنصر درآمد زا در آمیخته بازاریابی است (سه عنصر دیگر برای کسب و کار هزینه ایجاد می‌کنند). همچنین قیمت گذاری به شدت با مدل کسب وکار مرتبط است. مدل کسب و کار، بازنمایی مفهومی از جریان درآمد شرکت است. هرگونه تغییر قابل توجه در قیمت، روی دوام یک مدل خاص تأثیر می‌گذارد.

استراتژی قیمت گذاری، باید موقعیت محصول را در بازار منعکس کند و قیمت حاصله باید هزینه هر کالا و حاشیه سود را پوشش دهد. قیمتی که برای محصولات خود در نظر می‌گیرید نباید کسب و کار شما را به عنوان یک کسب و کار محتاط یا کسب و کاری با قیمت بالاتر از ارزش محصولاتش در اذهان مخاطبین مطرح کند.

این موضوع را در نظر داشته باشید که قیمت‌های خیلی پایین مانع رشد کسب و کار می‌شود، در حالی که قیمت‌های بسیار بالا شما را از رقابت خارج می‌کند و تاثیرات مخربی بر کسب و کار خواهد داشت. البته لازم به ذکر است که چنانچه در بین مشتریان هدف، دسته ای از مشتریان به محصولات لوکس و اصطلاحا لاکچری علاقمندند، برای آنان خلاقیت و تمایز در محصول و عدم دسترسی عام به آن، نسبت به قیمت نهایی دارای اهمیت و ارزش بالاتری خواهد بود و این‌گونه مشتریان حاضر به پرداخت مبالغ زیادی برای این‌گونه محصولات هستند.

در نتیجه نکته مهم در این مرحله از دیجیتال مارکتینگ تعیین قیمت منطقی و متناسب بودن آن با محصول است.

بنابراین برای قیمت‌گذاری باید استراتژی مناسب را با توجه به وضعیت کسب و کار، بازار، نوع محصول و مخاطبین هدف تعیین کرد.

برای قیمت‌گذاری شناخت در زمینه‌هایی مانند: سطح توان مالی مشتریان، قیمت رقبا، سطح انتظار مخاطبین، انتخاب مخاطبان بسیار ضروری است. کسب و کار و متخصصین دیجیتال مارکتینگ با کمک اطلاعات جمع آوری شده در این زمینه‌ها، می‌توانند در زمینه‌های بسیاری که برای “قیمت گذاری مناسب” ضروری اند، شناخت کافی را به دست یابند و در نهایت با توجه به موارد فوق و براساس محصول طراحی شده و پوزیشنی که در گام پوزیشنینگ از دیجیتال مارکتینگ برای برند در نظرگرفته شده است، قیمت تعیین می‌گردد.

 

استراتژی‌های قیمت گذاری محصولات چه ویژگی‌هایی باید داشته باشند؟

استراتژی قیمت‌گذاری مناسب است که سه هدف زیر را دنبال کند:

  • دستیابی به اهداف مالی شرکت (سودآوری)
  • متناسب با واقعیت های بازار (مشتریان مایل و قادر به پرداخت قیمت تعیین شده هستند)
  • موقعیت یابی محصول را پشتیبانی کرده و با سایر متغیرهای موجود در بازاریابی سازگار باشد (کیفیت محصول، مسائل توزیع، چالش های تبلیغاتی)

 

انواع استراتژی‌های قیمت گذاری محصولات چیست؟

قیمت گذاری اقتصادی

استراتژی قیمت گذاری اقتصادی از جمله استراتژی‌هایی رایجی است که مشاغل کوچک برای شروع به کار خود از آن استفاده می‌کنند. این مشاغل با قیمت گذاری پایین تر از رقبای خود به دنبال جذب مشتریان برای کسب و کار هستند.

این نگرش که همواره تعیین قیمت های پایین‌تر باعث جذب مخاطبان می‌شود برای گروه مشتریان قیمت گرا تا حدودی صحیح است. اما نکته‌ای که باید آن را در نظر بگیرید این است که اگرچه این استراتژی ممکن است باعث افزایش فروش اولیه شود، اما قیمت پایین معمولاً معادل با کیفیت پایین است و ممکن است این چیزی نباشد که مشتریان در محصول شما را ببینند.

و در صورتی که یک کسب و کار در بخش بندی بازار و هدف گذاری بازار، مشتریان کیفیت گرا را به عنوان بخشی از جامعه هدف خود در نظر گرفته باشد، از آن‌جایی که پایین بودن قیمت ها به معنای کیفیت پایین ارائه خدمات و محصول می‌باشد این استراتژی تاثیر بسیار منفی در جذب مشتری خواهد داشت.

 

قیمت گذاری به همراه هزینه‌گذاری

در این روش تمامی هزینه‌های مستقیم، غیر مستقیم در فرآیند تولید کالا  را در نظر گرفته می‌شود سپس درصد معینی سود به آن اضافه می‌شود. مقدار نهایی، قیمت محصول خواهد بود. توجه داشته باشید که برای این روش قیمت گذاری باید تمامی هزینه‌های متغیر و ثابت در فرایند تولید را در نظر بگیرید.

مبتنی بر ارزش

در این روش به جای استفاده از هزینه تولید به عنوان مبنای خود، درک و برداشتی که مشتریان از ارزش محصولات دارند را در نظر می گیرید. برداشت مشتریان نسبت به محصولات به کیفیت محصول، حسن شهرت شرکت یا کسب و کار بستگی دارد.

 

رقابتی

در این روش، درمورد قیمت گذاری انجام شده توسط رقبای خود بر روی کالای مشابه‌ای که قصد دارید آن را به بازار عرضه کنید، تحقیق می کنید و سپس بر اساس قیمت‌های رقبا، تصمیم می گیرید که کالای خود را پایین‌تر، مشابه یا بالاتر از قیمت محصولات مشابه را در بازار عرضه کنید. در صورت استفاده از این شیوه قیمت‌گذاری باید بر قیمت محصولات مشابه عرضه شده توسط رقبا نظارت داشته باشید و بتوانید به تغییرات قیمت آن‌ها پاسخ مناسب دهید.

 

قیمت‌گذاری روانی

شاید متوجه شده باشید به خصوص در ایامی که بازار خرید یک کالا گرم است، برای قیمت‌گذاری آن به جای 6000 تومان از رقم 5900 استفاده می‌کنند و این سوال برایتان پیش آمده باشد که چرا این قیمت را 6000 تومان نمی‌دهند؟ در حقیقت این یک استراتژی قیمت گذاری روانی است. 5900 جذاب تر از 6000 تومان به نظر می رسد، اگرچه مشتریان فقط 100 تومان در خریدشان صرفه جویی می‌کنند. علت این امر این است که مشتریان به عدد اول بیش‌تر توجه می‌کنند تا عدد آخر، در نتیجه محصولی که 5900 تومان است ارزش بیش‌تری نسبت به محصول 6000 تومانی در ذهن مشتریان دارد.

 

در آینده در رابطه با دیگر شیوه‌های قیمت گذاری محصولات صحبت خواهیم کرد. شما می‌توانید برای مطالعه سایر مقالات این مجموعه با عنوان “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” و آشنایی با سایر مراحل دیجیتال مارکتینگ و دیگر عناصر معجون بازاریابی بر روی لینک کلیک نمایید.

طراحی محصول، اولین عنصر در آمیخته دیجیتال مارکتینگ

بخش هفتم: محصول

آمیخته بازاریابی ابزاری است که از چندین عنصر منحصر به فرد اما به هم پیوسته و وابسته به هم تشکیل شده است. در مدل 4P، این عناصر به ترتیب محصول، قیمت، پروموشن و محل ارائه یا بازار هستند. در اینجا مبحث طراحی محصول است. توجه به این چهار مولفه برای تعیین یک استراتژی موثر و شفاف برای معرفی یک محصول به بازار کمک فراوانی می‌کند. هر کدام از این عناصر در آمیخته بازاریابی بسیار مهم هستند و لازم است توجه ویژه ای به آن‌ها شود.

اولین عنصر معجون بازاریابی، محصول

اولین و مهم‌ترین عنصر معجون بازاریابی در تعریف دیجیتال مارکتینگ فیلیپ کاتلر، (product) یا محصول است. یک کسب و کار دارای تعدادی محصول است. گاهی با وجود این‌که این محصولات مشخص‌اند؛ ممکن است در گام نخست یعنی تحقیقات بازار یا مارکتینگ سرچ، لازم باشد در محصولات تغییراتی ایجاد شود. این فرآیند “طراحی محصول” نامیده می‌شود.

طراحی-محصول

البته این امکان نیز وجود دارد که در سایر گام‌های بعدی، نیز لازم باشد برخی تغییرات بر روی محصولات ایجاد شود. این تغییرات لزوما تغییرات اساسی نخواهند بود.

به عنوان مثال یک کارخانه تولید بستنی را در نظر بگیرید که جامعه هدف خود را گروه‌های سنی پایین‌تر قرار می‌دهد. این کارخانه با توجه به اصول بازاریابی و حتی دیجیتال مارکتینگ می‌تواند در مرحله طراحی محصول، تغییراتی در بسته‌بندی‌های خود ایجاد کند تا بتواند در جذب مخاطب هدف موفق‌تر عمل کند.

طراحی محصول که امروز به یک دانش و شغل تخصصی تبدیل شده که با کمک آن می‌توان نتایج هوشمندانه و متمایز از رقبا ایجاد کرد. بنابراین آگاهی کامل و برنامه‌ریزی در خصوص این‌که یک کسب و کار قصد دارد چه مسیر دیجیتال مارکتینگ را طی کند، چه محصولاتی را ارائه دهد و این محصولات تا چه حد در راستای پوزیشن یابی کسب و کار است؛ برای رسیدن به اهداف استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ ضروری است.

اما قبل از این‌که به بیان فرایند طراحی محصول بپردازیم، لازم است در رابطه با محصول توضیحاتی ارائه دهیم.

محصول چیست؟

محصول، کالایی است که یک نیاز یا خواسته را برطرف می‌کند. محصول می‌تواند کالای فیزیکی، خدمات یا پیشنهادات باشد. محصول هر نوعی که داشته باشد یک چرخه عمر محصول دارد و کسب و کارها با توجه به چرخه عمر محصول برنامه‌ریزی‌های لازم را انجام می‌دهند.

توجه به چرخه عمر محصول بسیار مهم است و با توجه به آن است که در بازار همیشه در حال تغییر، برندها می‌توانند بازسازی و احیا شوند.

محصول موفق باید بتواند یک نیاز خاصی که در بازار وجود دارد را برآورده کند. همچنین از لحاظ عملکردی باید مطابق با ویژگی‌ها و خصوصیاتی که با آن‌ها به مشتریان معرفی شده است، به درستی عمل کند.

توسعه محصول با ایجاد تمایز در بازار، به برندسازی و ایجاد وفاداری در مشتریان کمک می‌کند.

 

مهم‌ترین خصوصیت یک محصول چیست؟

در یک کلام شناسایی و ایجاد تمایز! هر محصولی باید یک ویژگی خاصی داشته باشد تا بین آن محصول با محصولات مشابه در بازار یک تمایز و تفاوت وجود داشته باشد. همیشه این سوال را از خود بپرسید که چرا مشتریان باید محصول مرا بخرند؟ محصول من در مقایسه با سایر محصولات مشابه در بازار چه ویژگی منحصر به فردی دارد؟ بر چه مبنایی محصول من بهتر از محصولات رقبا هست؟

بنابراین شناسایی و ایجاد تمایز مهم‌ترین نکته در آمیخته بازاریابی محصول است. ایجاد تمایز، برای کلیه اقدامات بعدی مثل قیمت گذاری، استراتژی‌های لازم برای ارتباطات با مشتریان و غیره بسیار موثر هست. بنابراین تلاش برای به وجود آوردن مجموعه‌ای از خصوصیات منحصر به فرد برای هر محصولی ضروری است.

 

محصولات چند دسته هستند؟

کلیه محصولات را می توان در سه دسته اصلی طبقه بندی کرد. این سه دسته شامل:

محصولات ملموس یا فیزیکی: این‌ها کالاهایی هستند که به صورت فیزیکی وجود دارند. مانند ماشین، پوشاک یا کالاهای مصرفی.

محصولات نامشهود: این‌ها مواردی هستند که به صورت فیزیکی وجود ندارند اما به صورت غیر مستقیم قابل احساس هستند. بیمه نامه نمونه ای از این است. محصولات آنلاین مانند نرم افزار، فایل‌های موسیقی و ویدیویی و غیره همه جز محصولات نامشهود هستند.

خدمات: خدمات نیز محصولاتی نامشهود هستند اما تفاوت آن‌ها با محصولات نامشهود در این مورد است که خدمات نتیجه فعالیت اقتصادی است و منجر به مالکیت نمی‌شود بلکه مجموعه فرایندهایی است که برای مشتری مزایایی ایجاد می‌کند.

 

در تقسیم بندی‌های دیگر، کالاها و خدمات ملموس و نامشهود را می‌توان به شکل دیگری تعریف کرد و آن‌ها را به گروه‌های زیر تقسیم کرد:

کالاهای مصرفی: مواردی که مستقیماً توسط کاربر نهایی استفاده می‌شود مانند مواد غذایی، پوشاک، اتومبیل و غیره.

خدمات مصرف کننده: خدماتی که به نفع کاربران نهایی باشد مانند آموزش، خدمات پیک، خدمات نظافت و غیره .

کالاهای تولید کننده: مواردی که به عنوان بخشی از عملیات شرکت دیگری مانند ماشین آلات یا قطعات عمل می کنند.

خدمات تولید کننده: خدماتی که از عملکرد شرکت دیگری مانند حسابداری، منابع انسانی و غیره پشتیبانی می‌کنند.

 

محصول در آمیخته بازاریابی

درک عناصر تشکیل دهنده یک محصول و موارد لازم برای فروش موفقیت آمیز، بازاریابی محصول نامیده می‌شود. محصول نقش مهمی در توسعه استراتژی آمیخته بازاریابی دارد که این عناصر شامل مکان، قیمت و پروموشن می‌شود. از طریق تعریف ویژگی‌ها و مزایای محصول، بقیه عناصر آمیخته بازاریابی مشخص می‌شوند.

 

جهت آشنایی کامل با مراحل و اصول دیجیتال مارکتینگ به سایر مقالات این مجموعه با عنوان “دیجیتال مارکتینگ چیست؟”  مراجعه نمایید.

تعیین جایگاه بازار در دیجیتال مارکتینگ

بخش پنجم : تعیین جایگاه در بازار

در سری مقالات “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” با مراحل دیجیتال مارکتینگ آشنا شدید. آموختید که برای یک آغاز حرفه‌ای باید تحلیل بازار انجام داده تا با شناخت کافی گام بردارید. سپس در گام‌های به بخش بندی بازار و هدف گذاری بازار خود پرداختید تا بتوانید مشتریان خود را هر چه دقیقتر شناسایی کنید. گام بعدی در روند دیجیتال مارکتینگ، پوزیشنینگ یا تعیین جایگاه بازار است. این گام بسیار مهم بوده و در گذشته تحت عنوان برندینگ شناخته می شده است. در واقع هدف کسب و کار در گام پوزیشنینگ مشخص کردن جایگاه برند خود در بازار و در نتیجه ایجاد جایگاه اختصاصی در بین مشتریان می‌باشد.

تعیین جایگاه در بازار

چرا تعیین جایگاه بازار مهم است؟

بدون پوزیشنینگ یا تعیین جایگاه بازار فرآیند تاثیرگذاری درازمدت بر مخاطب و درنتیجه افزایش میزان فروش در اثر برند شدن کسب و کار رخ نمی دهد. بدون پوزیشن کردن یک کسب و کار خدمت یا کالایی را اصطلاحا به شکل فله‌ای عرضه می‌کند که در صورت تغییر نام آن تفاوتی برای مشتریان ایجاد نمی‌شود.

با پوزیشنینگ در واقع مشخص می‌شود که کسب و کار  قصد دارد با چه گروهی از مشتریان و در چه جایگاهی محصولات خود را ارائه نماید. در این مرحله شما تعیین می‌کنید محصول شما در ذهن مخاطب چه جایگاهی دارد. آیا محصول در ذهن مخاطب در سطح بالا قرار دارد، در سطح متوسط قرار دارد و یا در سطح پایین.

به عنوان مثال یک خودرو را در نظر بگیرید که مخصوص جوانان است و با هزینه تقریبی متوسط رو به بالا تهیه شده است. در اینجا ارائه دهنده خودرو این گروه از مشتریان را هدف گذاری نموده است و خود را با یک محصول معین و ویژگی‌های مشخص آن در ذهن مشتری پوزیشن می‌کند.

رابطه جایگاه سازی با برند شما چیست؟

در واقع در یک فرآیند دیجیتال مارکتینگ موفق، برند باید به مرحله‌ای رسیده باشد که با طرح این پرسش برای گروه خاص از مشتریان که چه کالایی را مناسب خود می‌دانند؛ بلافاصله نام آن برند و محصول به عنوان یکی از گزینه‌ها به ذهن مشتریان بیاید. دست یابی به این امر آسان نبوده و کسب و کار باید از روزهای آغازین شروع به کار خود تلاش کند با روش‌های صحیح دیجیتال مارکتینگ و پوزیشنینگ برای کسب و حفظ چنین جایگاهی تلاش نماید.

هنگامی که شما بر ساختن جایگاه محصول خود در ذهن مخاطب کار می‌کنید، در واقع می‌خواهید تصور و ذهنیت آن‌ها را نسبت به برند خود بسازید. هدف شما در جایگاه سازی نشان دادن ارزش خاصی از محصول شما است که در محصول رقبا نمی‌توان به ان دست یافت و همین تفاوت موجب می‌شود برند شما در ذهن مخاطب نقش ببند.

جهت کسب اطلاعات بیش تر در خصوص روش ها و مراحل دیجیتال مارکتینگ و درک بهتر موضوع تعیین جایگاه بازار در دیجیتال مارکتینگ به سایر مقالات این مجموعه در لینک زیر مراجعه نمایید.

هدف گذاری بازار در دیجیتال مارکتینگ

بخش چهارم

تاکنون در سری مقالات “دیجیتال مارکتینگ چیست” با بازاریابی دیجیتال و مراحل کلی آن آشنا شدید. هم‌چنین درباره مراحل تحلیل بازار و بخش بندی بازار جهت استفاده بهینه از منابع و نزدیک شدن به مشتریان هدف خود مطالعه نمودید.  گام بعدی در این مسیر، هدف گذاری بازار است. یک کسب و کار با تحلیل بازار وضعیت کلی آن و مشتریان خود را ارزیابی می‌نماید. سپس در فرآیند بخش بندی بازار گروه های مختلف مشتریان را شناسایی می‌کند. در گام هدف گذاری بازار نیز گروه‌های موردنظر خود را طبق اصول دیجیتال مارکتینگ انتخاب کرده و بر روی بخش های انتخاب شده و مشتریان هدف متمرکز می‌شود.

هدف گذاری در بازار

 

چرا باید در بازار هدف گذاری کنید؟

در واقع در این گام از دیجیتال مارکتینگ بخش‌های انتخابی از جامعه مشتریان هدف باز هم کوچکتر می‌شود. در این صورت است که می‌توان به طور متمرکز و مستقیم در ذهن و قلب مشتریان هدف نفوذ کرد. در نتیجه این موضوع انتقال پیام در روند بازاریابی، تبلیغات و دیجیتال مارکتینگ به مشتریان به طور کامل صورت خواهد گرفت.

از مهم ترین دلایل برای هدف گذاری بازار صرف بودجه تبلیغات و بخصوص دیجیتال مارکتینگ در بخش هایی ست که بیش ترین بازگشت سرمایه را برای کسب و کار به دنبال خواهند داشت. به این وسیله می توان پروموشن ها را نیز به طور هدفمند طراحی کرد.

به عنوان مثال مک دونالد بزرگ ترین رستوران زنجیره ای در جهان هنگامی که بخش اصلی مشتریان آن را نوجوانان، جوانان و خانواده هایی عموما با فرزندان کم سن و سال تشکیل می داد؛ در محیط رستوران های خود امکاناتی مانند “اینترنت رایگان”، “وعده غذایی شاد” که به نحوی شامل شخصیت های کارتون های والت دیزنی می‌شد، “محل بازی کودکان” و… را ارائه داد. اما با گذشت سال‌ها هنگامی که جامعه مشتریان آن به افراد میانسال تغییر یافت و با کاهش فروش مواجه گردید؛ در هدف گذاری جدید خود منو غذایی سالم‌تر و انواع قهوه را گنجاند.

به این ترتیب در دیجیتال مارکتینگ هدف گذاری بازار در مقاطع زمانی مختلف جهت صرف صحیح و دقیق سرمایه و جذب مشتریان بیش تر بسیار حیاتی خواهد بود.

جهت کسب اطلاعات بیش تر و آشنایی با سایر مراحل دیجیتال مارکتینگ به دیگر مقالات این مجموعه در لینک های زیر مراجعه نمایید.

بخش بندی بازار در دیجیتال مارکتینگ

بخش سوم : بخش بندی بازار

در مقاله‌های پیشین با مفهوم دیجیتال مارکتینگ آشنا شدید، درباره مراحل بازاریابی دیجیتال مطالعه کردید و با مرحله آغازین دیجیتال مارکتینگ، تحلیل بازار، آشنا شدید. گام بعدی در این مسیر برای یک کسب و کار، بخش بندی بازار است.

هنگام تلاش برای رسیدن به مشتری با یک پیام بازاریابی یا تبلیغات تبلیغاتی، هدف قرار دادن بازار مناسب به همراه ارائه یک پیام مناسب امری ضروری است. از آن‌جایی که بسیاری از افرادی علاقه ای به محصولات یا خدمات شما ندارند، اگر جامعه هدف شما تعیین نشده باشد، پیام رسانی شما برای این دسته از مخاطبان، موجب به هدر رفتن منابع زیادی خواهد شد.

بخش بندی بازار در واقع به منظور انتخاب مشتری هدف شما صورت می‌گیرد. بخش بندی در انواع مختلف و از منظرهای گوناگون صورت می‌پذیرد.

تقسیم بازار می تواند به شما کمک کند تا فقط افرادی را که که به احتمال زیاد به مشتری کسب و کار شما یا مصرف کنندگان محصولات یا خدمات شما تبدیل می‌شوند را هدف قرار دهید. برای تقسیم بازار، آن را به گروه‌هایی تقسیم می‌کنید که دارای مشخصات مشابه هستند. به عنوان مثال تقسیم‌بندی براساس موقعیت جغرافیایی، سن، جنسیت، تحصیلات، درآمد، فرهنگ و بسیاری مشخصه‌های دیگر.

همچنین می‌توانید یک بخش را بر اساس چند نوع ویژگی تقسیم‌بندی کنید. تقسیم بازار و انتخاب مخاطب هدف به این شکل، امکان انجام اقدامات بازاریابی دقیق‌تر و ارائه پیام‌هایی با محتوای شخصی شده را فراهم می‌کند.

 

بخش بندی بازار

هدف از بخش بندی بازار چیست؟

باید توجه داشت گام بخش بندی بازار در دیجیتال مارکتینگ عموما براساس محصول صورت می گیرد. برای محصولات عمومی بخش بندی بازار چندان معنای خاصی ندارد. به عنوان مثال کالای شیر در سبد لبنیات یک محصول عمومی است. در همین مثال چنانچه محصول یک نوع شیر با افزودنی های خاص و یا روش تهیه ی خاص خود باشد دیگر یک کالای عمومی نبوده و بخش بندی بازار برای آن ارزشمند است.

هدف از این مرحله آن است که یک کسب و کار بتواند با بودجه محدودی که دارد به حداکتر تعداد مشتری و در نتیجه راندمان و درآمد بیش تری دست یابد. در صورت عدم بخش بندی باید به روش بازار عمومی عمل کرد که در ادامه هزینه های بالاتری را تحمیل خواهد کرد. این امر باعث هدفمند کردن حرکات تبلیغاتی و متمرکز شدن بودجه و انرژی در دسته ای از مشتریان است که بازار اصلی کسب و کار را تشکیل می دهند.

البته شاید در مراحل پایانی یک برند شناخته شده امکان توسعه گروههای هدف خود را داشته باشد اما در آغاز راه یک کسب و کار استفاده از نقاط خاص و بخش بندی های خاص که براساس مطالعات بدست آمده بهینه تر است.

چرا باید بازار را محدود کرد؟

بخش بندی بازار یک بحث کاملا تخصصی می‌باشد. نکته قابل توجه این است در ذهن افراد به صورت پیش فرض علاقه به فراگیری تمام بازار وجود دارد. عمده افراد در بازار تمایل دارند محصولات و خدمات خود را به شکلی تعریف نمایند که همه در بخش‌های مختلف بازار مشتری آن‌ها باشند. این موضوع اشتباه رایج بزرگی است که همواره رخ می‌دهد. برای مثال یک میوه فروشی در منطقه‌ای مشخص به منظور فروش حداکثری اگر صرفا میوه‌های متنوع در کلاس‌های مختلف کیفی را فراهم کرده و طبق نیاز مشتری میوه با کیفیت متناسب تهیه نکند، قطعا دچار زیان خواهد شد.

اصولا باید بازار را محدود کرد و برروی آن سرمایه گذاری نمود. زیرا همواره باید این نکته را در نظر داشت منابع تخصیص داده شده، محدود هستند. البته برندهای بزرگی مانند کوکاکولا منابع وسیعی را جهت تبلیغات محصولات خود را در اختیار داشته و همه بازار را در محدوده خود قرار داده‌اند. اما باید به یاد داشت محصولاتی با چنین ویژگی بسیار اندک هستند. هم‌چنین باید در نظر داشت در این سطح نیاز به توان بازاریابی و برندینگ فوق العاده بالا و هزینه بسیار گزاف می‌باشد. بنابراین بسیار حائز اهمیت است تا جامعه هدف و مخاطبین به طور دقیق مشخص شده تا از منابع موجود در بهینه‌ترین حالت استفاده گردد.

 

انواع روش‌ها برای بخش‌بندی بازار چیست؟

انواع مختلفی از روش‌ها برای بخش‌بندی بازار وجود دارد که می توانید بر اساس آن‌ها بازار هدف خود را ایجاد کنید. در زیر چهار روش اصلی برای تقسیم بازار آورده شده است.

 

بخش‌بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیتی

بخش‌بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیتی یکی از رایج ترین اشکال تقسیم‌بندی بازار است. این به تقسیم مخاطبان بر اساس ویژ”ی‌های قابل مشاهده و مبتنی بر جمعیت اشاره دارد. این خصوصیات شامل مواردی مانند سن، جنس، وضعیت تأهل، اندازه خانواده، شغل، سطح تحصیلات، درآمد، نژاد، ملیت و مذهب است.

 

بخش‌بندی بازار بر اساس رفتارهای مصرف‌کنندگان

همچنین می‌توانید بر اساس رفتارهای مصرف کنندگان، به ویژه رفتار آن‌ها در رابطه با محصولات خود، بازار خود را تقسیم کنید. بخش‌بندی بازار بر اساس رفتارهایی که آن‌ها نمایش می‌دهند به شما امکان می‌دهد پیامی را طراحی کنید که متناسب با آن رفتارها باشد.

 

بخش‌بندی بازار بر اساس مناطق جغرافیایی

در این روش بخش‌بندی بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی مشتریان انجام می‌شود. بخش‌بندی بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی یک استراتژی تقسیم‌بندی اساسی اما بسیار مفید است. موقعیت مکانی مشتری می‌تواند به شما در درک بهتر نیازهای مشتریان کمک کند و شما را قادر به ارسال تبلیغات خاص مبتنی بر مکان می‌نماید.

بخش‌بندی بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی انواع مختلفی وجود دارد. ابتدایی‌ترین روش شناسایی کاربران بر اساس مکان‌هایی مانند کشور، شهر و کد پستی آن‌ها است. شما همچنین می توانید براساس ویژگی‌های منطقه‌ای که مشتریانتان در آن زندگی می‌کنند، مانند آب و هوای آن، تراکم جمعیت و این‌که آیا در منطقه شهری یا روستایی باشد، مصرف‌کنندگان را شناسایی کنید.

شرکتها همچنین می‌توانند نیازهای متفاوتی را در مناطق مختلف در نظر بگیرند. به عنوان مثال، یک شرکت پوشاک، تبلیغاتی را با لباس گرم‌تر به افرادی که در آب و هوای خنک‌تر زندگی می‌کنند نشان می‌دهد و برعکس به افراد ساکن در آب و هوای گرم، لباس‌هایی که خنک‌تر هستند را نشان می‌دهد.

بخش‌بندی بازار بر اساس ویژگی‌های روانشناختی

بخش‌بندی بازار بر اساس ویژگی‌های روانشناختی شبیه به بخش‌بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیتی است، اما با این تفاوت که در این روش به ویژگی های ذهنی و عاطفی می‌پردازد. این خصوصیات ممکن است به راحتی مانند ویژگی‌های جمعیتی قابل مشاهده نباشد، اما می توانند به شما در رابطه با انگیزه‌ها، ترجیحات و نیازهای مخاطبان اطلاعات خوبی را ارائه دهند. با دانستن این جنبه از مخاطبان،به شما کمک می‌کند تا محتوایی را ایجاد کنید که به طور موثرتر برای آن‌ها جذاب باشد. برخی از نمونه های ویژگی های روانشناختی شامل ویژگی‌های شخصیتی، علایق، اعتقادات، ارزش‌ها ، نگرش‌ها و سبک زندگی است.

 

جهت آشنایی با سایر گام‌ها و مراحل دیجیتال مارکتینگ به دیگر بخش‌های این سری از مقالات با عنوان “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” مراجعه نمایید.

تحلیل بازار در دیجیتال مارکتینگ

بخش دوم : تحلیل بازار

واقعیت آن است که بازاریابان به دنبال شناسایی مخاطبان و نیازمندان احتمالی به محصولات خود هستند و تلاش می‌کنند مراکز تجمع این افراد را شناسایی کرده و به روشی آن‌ها را از وضعیت محصولات خود آگاه سازند. بازاریابان به دنبال ایجاد شرایط فروش و هم‌چنین تکرار در خرید مشتریان می‌باشند.

دیجیتال مارکتینگ شامل چه مراحلی است؟

مکاتب مختلف و متنوعی در بحث بازاریابی وجود دارند. یکی از این مکاتب که با نگاهی جامع، تجویزی و به صورت مرحله به مرحله فرآیند مدیریت بازاریابی را بیان می‌کند، مدل بازاریابی فیلیپ کاتلر می‌باشد. بدین منظور جهت بازاربابی باید فرآیند طراحی، اجرا و کنترل صورت گیرد. این مکتب در بخش طراحی مراحل مختلفی شامل تحقیقات بازار، تقسیم بندی بازار، انتخاب مشتری هدف، فرآیند طراحی آمیخته بازاریابی که خود متشکل از پارامترهای مختلفی بوده و بر خرید مخاطب تاثیرگذار هستند،را تعریف کرده است. سپس مرحله اجرای فرآیندهای طراحی شده صورت گرفته و همواره کنترل و ارزیابی امور انجام شده، باید در مراحل کاری قرار گیرد.

تحلیل بازار در دیجیتال مارکتینگ چگونه است؟

اولین گام جهت تدوین برنامه دیجیتال مارکتینگ برای یک کسب و کار پس از شناخت استراتژی‌های آن، تحلیل بازار است. تحلیل بازار یک کار کارشناسی است که شناخت جامع و دقیقی از وضعیت بازار بدست می‌دهد. آگاهی از ذائقه و نیاز مشتریان، جهت فروش محصول، امری ضروری است. با شناخت کامل مشتریان می‌توان گام های بعدی را بدرستی برداشت.

تحلیل-بازار-در-دیجیتال-مارکتینگ

بنابراین در فرآیند تحلیل بازار، باید از ذهنیت مخاطب، قیمتی که حاضر است بابت ارزش محصول شما پرداخت کند، نیاز و علایق او آگاه پیدا کرد، هم زمان باید عملکرد رقبا را مورد بررسی قرار داده، تا نقاط ضعف را خود در مقایسه با آن‌ها به دست آورده و درصدد اصلاح و بهبود این نقاط برآییم. هم‌چنین اطلاع از روندهای موجود در بازار، مراکز تجمع مشتریان، بایدها و نبایدها و بسیاری موارد دیگر، موجب میشود تا مرحله تحقیق و تحلیل بازار، یکی از آیتم‌های اساسی و زیربنایی موفقیت یا عدم موفقیت یک کسب و کار را تشکیل دهد.

اهمیت تحلیل بازار در دیجیتال مارکتینگ چیست؟

در گذشته نه چندان دور شاید این موضوع به خصوص افرادی که به کار اجرایی اعتقاد داشتند، معنا نداشت. اما امروزه آغاز یک کسب و کار بدون تحقیقات حرفه‌ای، ریسک بزرگی را در ادامه مراحل کار ایجاد کرده و منجر به رخداد شکست‌های بعدی می‌شود. هم‌چنین با تحقیق و تحلیل بازار، دید خود را گسترش داده و موارد بیش‌تری جهت سرمایه گذاری بالاتر و حرفه‌ای‌تر میابید.

هرچند تحقیقات بازار برای گام تحلیل بازار در یک پروژه دیجیتال مارکتینگ در کشور ما نقاط کنترلی بسیاری دارد. و جامعه در برابر ارائه کامل و صحیح اطلاعات تا حدودی از خود مقاومت نشان می‌دهد؛ با این وجود روش‌هایی برای رسیدن به نتایج نسبتا مطلوب وجود دارد.

چنانچه مرحله تحلیل بازار به درستی انجام شود نه تنها شناخت مناسبی از وضعیت کلی بازار را می دهد بلکه به کمک آن می‌توان از قابل قبول بودن میزان رشد و توسعه کسب و کار در آینده اطمینان حاصل کرد.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در خصوص سایر گام های دیجیتال مارکتینگ به دیگر مقالات این سری با عنوان “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” مراجعه نمائید.

دیجیتال مارکتینگ چیست؟

بخش اول : معرفی مراحل دیجیتال مارکتینگ

امروزه مسئله دیجیتال مارکتینگ از جمله داغ ترین مباحث در زمینه بازاریابی است. می توان گفت کم‌تر کسب و کاری وجود دارد که اندکی پس از آغاز به کار ایده‌ی توسعه بازار خود را از طریق دیجیتال مارکتینگ در سر نپرورانده باشد.

در این سری از مقالات سعی شده است تا بازاریابی به طور خاص از منظر دیجیتال مارکتینگ بررسی شود و علاوه بر ذکر مفاهیم تئوریک به زبان قابل درک، نمونه‌های عملی و تجارب با ارزش از زاویه دید یک مدیر ارشد با سابقه‌ی سال‌ها فعالیت در حوزه دیجیتال مارکتینگ نیز گنجانده شود.

با توجه به گسترش ارتباط مردم و حضور آن‌ها در رسانه‌های دیجیتال مانند موبایل و وب، بازاریابان متوجه شدند می‌توانند برای بازاریابی محصولات و خدمات خود از این مسیر استفاده نمایند. در واقع در فضای بازاریابی به دنبال محلی هستیم که توجه مخاطب در هر عرصه و زمانی به آن جلب شود.

بیلبوردهایی که در اتوبان‌ها نصب شده‌اند، پاسخی به حضور مخاطبین در بزرگراه‌ها و ترافیک هستند و هدف استفاده از توجهی است که می‌توانند داشته باشند. دیجیتال مارکتینگ نیز بدین شکل به وجود آمد. با توجه به حضور مخاطب در فضای دیجیتال رسته‌ای از ابزارها با ویژگی‌های خاص خود به وجود می‌آیند تا بتوانند در فضای دیجیتال به اقدامات بازاریابی بپردازند.

دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی دیجیتال) چیست؟

دیجیتال مارکتینگ نوعی از بازاریابی است که به جای رخداد در فضای واقعی در فضای دیجیتال اتفاق می افتد. هرچند برای یک کسب و کار تفکیک این دو مورد چندان صحیح نیست. زیرا  هر کسب و کار دارای برنامه بازاریابی مشخص است که در آن برخی از حرکات بازاریابی و نقاط تماس (touch point) به دلیل آنلاین بودن مشتریان از طریق دیجیتال مارکتینگ و فضای آنلاین صورت می‌گیرد.

قبل از آن که بخواهیم وارد بحث دیجیتال مارکتینگ شویم، باید با بازاریابی آشنایی پیدا کنیم. بازایابی نگرش ‌های مختلفی دارد. برخی ممکن است بازاریابی را با مفهوم ویزیتوری اشتباه بگیرند. بازاریابی به معنای یافتن بازارهای جدید و هم‌چنین مشتریانی که به محصولات و خدمات ما نیاز دارند، می‌باشد.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی دارای مکاتب و مراحل مختلفی است. اما جامع‌ترین و تجویزی ترین و مرحله‌بندی‌ترین بازاریابی متداول فیلیپ کاتلر می‌باشد. تعریفی که کاتلر از بازاریابی ارائه می‌دهد :”بازاریابی طیف وسیعی از فعالیت هایی است که به قصد انجام مبادلاتی که به تأمین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد؛ صورت می گیرد. “به زبان ساده هر کسب و کاری دارای تعدادی محصول (خدمات یا کالا) بوده و به دنبال ارائه بیش تر و بهتر محصولات خود است.

در مدل فیلیپ کاتلر عملا شما از یک مسیری وارد شده، با تحقیقات بازار و پیچیدگی‌های بازار شروع می‌کنید. پس از جمع‌آوری اطلاعات مورد نیاز، فرایند خود را برای تشکیل بازار هدف و انتخاب بازار هدف آغاز کرده و بر روی مشتریان هدف متمرکز می‌شوید. در مرحله بعد چند فرآیند هم زمان انجام می‌شود، محصولات و خدمات، قیمت گذاری‌، مشوق های مشتری ،گستره توزیع و پخش و موارد دیگر مشخص می‌شوند. پس از آن وارد مرحله اجرا شده و همواره به کنترل مراحل اجرا شده پرداخته می‌شود. در بازاریابی دیجیتال نیز از همین رویکرد استفاده شده، با این تفاوت که از ابزارهای دیجیتال در آن استفاده می‌گردد.

حوزه‌های تخصصی دیجیتال مارکتینگ چیست؟

در این میان رشته‌های تخصصی در دیجیتال مارکتینگ مانند ویدئو مارکتینگ(بازاریابی ویدئویی)، وایرال مارکتینگ (بازاریابی ویروسی)، کانتنت مارگیتینگ (بازاریابی محتواییگیمیفیکیشن، پروموشن کدها وجود دارند. در واقع  عمیق شدن روی این روش‌ها با توجه به اهداف کسب و کار شما موجب کسب نتیجه بهتر می‌گردد. برای مثال وقتی می‌خواهید در گوگل بیشتر دیده شوید مقوله کانتنت مارکتینگ به شدت مفید است. زیرا تهیه محتوا مناسب و باکیفیت بازدید سایت شما را افزایش داده و طبق الگوریتم‌های گوگل جایگاه بالاتری کسب خواهید کرد.

مزایای دیجیتال مارکتینگ چیست؟

پیچیدگی‌های بازاریابی باید توسط یک سری دسته بندی و مرحله بندی آسان شوند و با یک نگاه کلی باید متوجه شد با توجه به نوع کسب و کار به کدام یک از بخش‌های بازاریابی دیجیتال نیاز است و کدام یک از کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ باید استفاده شود.

امکان دسترسی به طیف وسیعی از مخاطبان

از آن جایی که فضای دیجیتال بیش از گذشته در دسترس است و ابزار دیجیتال دارای ویژگی‌های استثنائی بسیاری است؛ این امکان فراهم شده که بتوان با هزینه‌های بسیار پایین‌تر به حجم بیش‌تری از مخاطبین دسترسی داشت. این تحولات باعث شده دیجیتال مارکتینگ نسبت به سایر روش‌های بازاریابی مورد توجه بیش‌تری قرار گیرد. البته باید توجه داشت به دلیل وجود اطلاعات فراوان و عموما آشفته، مخاطبین در میان حجم انبوهی از داده‌های ورودی دچار سردرگمی شده و قادر نخواهند بود به درستی داده‌ها و اطلاعات موردنظر خود را بیابند.

هزینه‌های پایین دیجیتال مارکتینگ نسبت به تبلیغات سنتی

امروزه فعالیت هیچ کسب و کاری بدون توجه جدی و افزایش سطح سرمایه گذاری بر دیجیتال مارکتینگ انجام نمی‌شود. چون هزینه‌های بسیار کم‌تری را متحمل می‌شود. هم چنین چون به تدریج مخاطبین در حال کوچ از نگاه سنتی به نگاه دیجیتال هستند، بازاریابی و تبلیغات در فضای سنتی پر هزینه و کم بازده به نظر می‌رسد. از این رو باید با آشنایی با روش‌ها و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ، مدیریت آن‌ها، به کارگیری متخصصین این حوزه و بهره‌مندی از مشاوره تخصصی آن‌ها در جهت توسعه کسب وکار به درستی گام برداشت.

نه تنها حضور در فضای دیجیتال بلکه ارائه نقاط تمایز از سایر رقبا برای مخاطبان روش ها و نکات بسیاری دارد که نیاز به بررسی استراتژی کسب و کار در وهله اول و سپس برنامه ریزی خواهد داشت. در این سری از مقالات با عنوان “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” به بررسی گام های دیجیتال مارکتینگ که عبارتند از: تحلیل بازار، بخش بندی بازار، هدف گذاری بازار، تعیین جایگاه در بازار پرداخته و در پایان نیز موارد موجود در “معجون بازاریابی” به دقت بررسی می شود.

برای مطالعه کامل این سری از مقالات دیجیتال مارکتینگ بر روی لینک‌های مربوطه کلیک نمائید.

برای طراحی سایت نیاز به کمک دارید؟

سلام خوش آمدید!
برای ارائه خدمات بهتر در زمینه طراحی سایت و سئو مشاوران ما در واتس اپ در خدمت شما هستند.

منو