در مقاله‌ای که در رابطه با دلایل شکست کسب و کارها صحبت کردیم، بیان کردیم که دلیل این‌که کسب و کارها برای ورود به فضای مجازی شکست می‌خورند این است که زنجیره‌ی موفقیت را به درستی اجرا نمی‌کنند. زنجیره یا حلقه موفقیت سه پارامتر اصلی دارد، این سه پارامتر شامل انجام صحیح مطالعات اولیه، اجرای درست کارها و پروموت کردن و دیجیتال مارکتینگ صحیح و مناسب می‌باشد. در این مقاله تصمیم داریم به صورت مرحله به مرحله نحوه اجرای تکنیک چهار رکن اصلی بازاریابی را برای کسب و کارها بیان کنیم

از آن‌جایی که دوستان زیادی در رابطه چگونگی ورود به این فضا سوالاتی داشتند و برخی مباحث مارکتینگ نیز تخصصی هست، طبیعتا امکان این‌که در رابطه با همه حوزه‌های کسب و کارها در این مقاله صحبت کنیم را نداریم، برای همین در این مقاله تصمیم گرفتیم که با بیان یک مثال عینی و ملموس (خشکشویی) در رابطه با اقداماتی که باید انجام دهید تا کسب و کار در فضای مجازی موفق شود صحبت ‌کنیم. کسب و کاری که در این‌جا مثال زده‌ایم برای نمونه آورده شده است. ولی گام‌ها و اقداماتی که در این مقاله درباره آن‌ها صحبت می‌کنیم قابل اجرا برای تمامی انواع حوزه‌های کسب و کار می‌باشد.

مزایای حضور کسب و کارها در فضای مجازی چیست؟

قبل از این که وارد بحث اقدامات لازم برای ورود به فضای دیجیتال شویم باید بگوییم که امروزه حضور کسب و کارها در این فضا به امری حیاتی تبدیل شده است. در حقیقت در صورتی که کسب و کاری نخواهد یا نتواند وارد این فضا شود، در آینده نزدیک محکوم به شکست است. ورود به فضای مجازی و داشتن وب سایت و یا اپلیکیشن موبایل برای کسب و کارها این مزیت را دارد که در دورانی که مردم امکان مراجعه به کسب و کار شما را ندارند، این روش‌ها باعث رونق کسب و کار، افزایش تعداد مشتریان، افزایش فروش و تعداد فاکتورهای صادر شده و کم کردن هزینه‌هایی مانند هزینه‌های انبار داری، فروشگاه داری، اجاره و غیره می‌شود که به شدت در توسعه کسب و کار موثر است و از طرف دیگر این قبیل اتفاقات مانند آن‌چه در بحران شیوع ویروس کرونا اتفاق افتاده و باعث خانه نشین شدن افراد زیادی شده است، بر روی فعالیت‌های کسب و کار تاثیر منفی نخواهد گذاشت.

چهار رکن بازاریابی چیست؟

چهار رکن بازاریابی که به آمیخته بازاریابی، میکس بازاریابی یا معجون بازاریابی هم شناخته می‌شود، توسط فیلیپ کاتلر معرفی شد. این چهار رکن اصلی از چهار عنصر تشکیل شده است. این چهار عنصر عبارتند از محصول، قیمت، پروموشن، بازار. آمیخته بازاریابی به عنوان مدل 4P نیز شناخته می‌شود.

اولین اقداماتی که باید برای ورود کسب و کارمان به فضای مجازی انجام دهیم چیست؟

فیلیپ کاتلر که از وی به عنوان پدر علم بازاریابی نوین یاد می‌کنند، یک مدلی را ارائه داد که ما هم بر اساس این مدل به این سوال پاسخ می‌دهیم. همان‌طور که در سر مقالات “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” به آن‌ها اشاره کردیم، اولین چیزی که باید به آن فکر کنید این است که مشتری هدف شما چه کسانی هستند؟

گام اول: مشتریان هدف را تعیین کنید

در این مرحله باید اقدامات هدف گذاری بازار انجام دهید. فرض کنید که صاحب کسب و کار محلی خشکشویی هستید، اگر بخواهیم به این سوال پاسخ دهیم، طبیعتاً مشتریان هدف این کسب و کار کسانی هستند که یا مسیر رفت و آمد آن‌ها از محل خشکشویی است یا اگر این مغازه در محل مناسبی قرار ندارد و به این دلیل که آن محل چندان پر رفت و آمد نیست، دیده نمی شود. در این صورت مشتریان هدف این کسب و کار افرادی هستند که نزدیک این مغازه زندگی می‌کنند. البته اگر شما دوست داشته باشید در ابعاد وسیع‌تری خدمات خشکشویی ارائه دهید و به عبارتی تارگت مارکتینگ (Target Marketing) یا بازار هدف خود را وسیع‌تر کنید، می‌توانید منطقه بزرگ‌تری را به عنوان مشتریان هدف در نظر بگیرید. ولی توصیه جدی ما به شما این است که برای شروع خیلی وسیع کار نکنید و بهتر است که فعالیت‌های شما متمرکزتر باشد تا بتوانید به موفقیت برسید. برای همین ما در این مثال محله‌های بالاتر، پایین‌تر، چپ و راست مغازه‌ی شما را به عنوان بازار هدف در نظر می‌گیریم.

چرا که هزینه‌های حمل و نقل کم شده و می‌توانید رسیدگی سریع و فوری نسبت به سفارش‌ها داشته باشید و این موضوع خود یک مزیت جذاب برای مشتریان شما است.

در میان جامعه هدف، طبیعتا تمامی این خانواده‌ها با توجه به وضعیت و تمایل خودممکن است نخواهند از خدمات خشکشویی استفاده کنند، برای همین شما باید خانواده‌هایی را انتخاب کنید که دارای شرایط خاصی هستند و بر این اساس می‌توانید محصولات خاصی مانند کفش، پتو، ملافه و غیره را در سبد خدمات قرار دهید.

به عنوان مثال بسیاری از خانواده‌هایی که در اطراف مغازه شما زندگی می‌کنند، والدین هر دو شاغل هستند و به دلیل اهمیتی که زمان برای آن‌ها دارد، فرصت زیادی برای رسیدگی به کفش و البسه نخواهند داشت و با توجه به این‌که مساله بهداشت بسیار برای آن‌ها مهم است، می‌توانند با توجه بودجه مناسبی که در اختیار دارند، خشکشویی این موارد را به شما بسپارند.

پس این دسته از افراد می‌توانند به عنوان بازار هدف شما انتخاب شوند.

گام دوم: محصولات و خدمات خود را تعیین کنید

شما باید در این مرحله خدمات و محصولات خود را تعریف کنید. درست است که در خشکشویی البسته شسته می‌شود، اما با این حال شما باید محصول خود را به گونه‌ای  تنظیم و طراحی کنید تا بتواند نسبت به خدمات و محصولات رقبا مزیت داشته باشد و جایگزین روش‌های قبلی باشد.

به عنوان مثال می‌توانید می‌توانید روی کیفیت شستشوی لباس‌ها مانور دهید و این‌که لباس‌هایی که توسط خشکشویی شما شسته می‌شوند کیفیت اولیه خود را از دست نخواهند داد. یا این‌که بر روی خدمات مرتبط با لکه گیری و تعمیرات لباس در کنار خشکشویی آن‌ها متمرکز شوید.

همچنین بر روی رعایت اصول بهداشتی در شستشوی لباس‌ها مانور دهید. البته اکثر خشکشویی‌ها این گونه خدمات را ارائه می‌دهند.

گام سوم: قیمت گذاری مناسب انجام دهید

در این مرحله شما باید به این موضوع فکر کنید که چگونه می‌توانید یک خانواده و یا کسی که سرش شلوغ است و می‌تواند مشتری شما باشد را متقاعد کنید که با شما همکاری کند. بحث قیمت گذاری و مدل‌های متنوع آن تاثیر بسیار زیادی در رونق کسب و کار شما دارد، برای همین نیازمند توجه ویژه شما هست.

در این بخش می‌توانید برای قیمت گذاری خدمات خود، پیشنهاداتی به مخاطبان هدف بدهید. به عنوان مثال بدون توجه به تعداد لباس‌هایی که در یک یا دو هفته به شما می‌دهند، با نرخ و قیمت ثابتی با آن‌ها حساب کنید یا غیره.

در نتیجه گاهی ممکن است برخی افراد در یک هفته ۵ دست لباس برای شما بفرستند، برخی هم ممکن است یک دوره یک دست لباس برای خشکشویی شما بفرستند. اما با این حال خدمات وی آی پی یا ویژه برای آن‌ها در نظر گرفته شده است.

یا این‌که در بحث قیمت گذاری تکی سعی می‌کنید با  قیمت ارزان تری با مشتریان خود حساب کنید. البته نکتهای که مهم است این است که شما از ۹۰ درصد رقبایتان خدمات ارزان‌تری بدهید و این به این معنا نسیت که قیمت ارزان‌تر بدهید و ضرر کنید، برای همین ابزارهای بازاریابی دیجیتال به شما کمک می‌کنند با کم کردن هزینه‌های کسب و کارتان، قیمت گذاری ارزان‌تری برای محصولات و خدمات خود انجام داده و سود بالایی برای خود داشته و از طرف دیگر مشتریان شما در ازای پرداخت هزینه کم‌تر خدمات یا محصولات با کیفیت‌تری دریافت می‌کنند. برای همین بازاریابی دیجیتال و استفاده از آن هم به نفع صاحب کسب و کار و هم به نفع مشتریان آن خواهد بود.

پس قیمت گذاری بحث بسیار مهمی است و گاهی وقتا کسب و کارها برای قیمت گذاری محصولات خود نیازمند صرف زمان طولانی چند ماهه و اطلاعات بسیار و آنالیز آن‌ها برای رسیدن به یک قیمت گذاری مناسب هستند تا بتوانند به قیمتی برسند که هم برای ارائه دهنده محصول یا خدمت سود آور باشد و هم برای مشتری جذاب باشد.

مرحله چهارم: پروموشن‌های جذاب انجام دهید

طراحی پروموشن‌های جالب، مانند این‌که اگر از من خرید کنید، برای سفارش بعدی درصدی تخفیف دریافت می‌کنید یا این‌که در روزهای خاصی از هفته اگر سفارش ثبت کنید قیمت کم‌تری پرداخت می‌کنید، یا به ازای هر چهار سفارش، خشکشویی رایگان برای شما انجام می‌دهیم و غیره. ترکیب این مسائل جذابیت کسب و کار شما را برای مشتریان بالا می برد و این برنامه ریزی باید اتفاق بیفتد.

و شما می‌توانید در وب سایت یا اپلیکیشن خود، پروموشن‌های جذابی ارائه دهید و در نتیجه آن وب سایتی خواهید داشت که یک خدمات یا محصولات جذابی می‌تواند به مشتریان ارائه دهد.

گام پنجم: مشتریان را از خدمات خود آگاه کنید

بحث بعدی در رابطه با نحوه آگاه سازی مشتریان هست. در این گام شما باید در رابطه با خدمات و محصولاتی که انجام می‌دهید اطلاع رسانی‌های مناسب را انجام دهید.

در این‌جا بهترین ابزاری که می‌تواند به شما کمک کند، راه اندازی و طراحی سایت مناسب است. داشتن وب سایت به معنای این است که شما می‌توانید حضور فعالی در فضای مجازی داشته باشید

این مثالی که زدیم در رابطه با خشکشویی بود ولی شما می‌توانید این مثال را به تمام کسب و کارها تعمیم داده و همین روند و فرایند را اجرا کنید.

جهت استفاده از خدمات مشاوره کسب و کارها در آژانس دیجیتال مارکتینگ فورس با ما تماس بگیرید.

مقدمه‌ای بر اصول دیجیتال مارکتینگ

همچنان که با پیشرفت تکنولوژی، نحوه و شکل ارتباطات تغییر می‌کند، بازاریابان نیز همگام با این تغییرات در نوع و کانال‌های ارتباطی و پیشرفت تکنولوژی، روش‌ها و استراتژی‌های جدیدی برای بازاریابی در پیش می‌گیرند.در واقع برخلاف این تصور که دیجیتال مارکتینگ شاخه نو ظهوری در بازاریابی است، دیجیتال مارکتینگ قدمت بیش‌تری دارد و از زمانی که رادیو اختراع شد، به وجود آمده است. در حقیقت بعد از ظهور رادیو، بازاریابان متوجه شدند که می‌توانند از رادیو برای تبلیغات استفاده کنند. اولین تبلیغ رادیویی برای نمایش اپرا بود و بعد از تبلیغات رادیویی که انجام شد، افراد زیادی بلیط آن نمایش را خریدند و به این ترتیب بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) متولد شد. دیجیتال مارکتینگ از زمانی که اولین تبلیغات رادیویی انجام شد تا به امروز تغییرات زیادی کرده و با ظهور اشکال و انواع کانال‌های متنوع ارتباطی، گسترده‌تر شده و در آینده نیز بر شاخه‌ها و حوزه‌های متنوع آن افزوده خواهد شد. در ادامه این مقاله صفر تا صد اصول دیجیتال مارکتینگ را شرح داده و به بیان تعاریف، انواع و اشکال مختلف استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ می‌پردازیم، با ما همراه باشید.

دیجیتال مارکتینگ چیست؟

دیجیتال مارکتینگ، به معنای اجرای استراتژی‌ها و کمپین‌های بازاریابی در فضای دیجیتال می‌باشد. در دیجیتال مارکتینگ، نقاط تماس (touchpoint) با مشتریان در فضای دیجیتال اتفاق می‌افتد. برای مطالعه بیش‌تر در رابطه با این موضوع، مقاله ” دیجیتال مارکتینگ چیست؟ ” را مطالعه بفرمایید.

تفاوت دیجیتال مارکتینگ با آنلاین مارکتینگ چیست؟

امروزه، اکثرا تصور می‌کنند که دیجیتال مارکتینگ تنها به فضای اینترنت محدود شده و با آنلاین مارکتینگ یا بازاریابی آنلاین تفاوتی ندارد. این تصور به حدی ریشه دار است که حتی بازاریابان از آنلاین مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ به جای هم استفاده می‌کنند. اما در حقیقت دیجیتال مارکتینگ، به بازاریابی با استفاده از ابزارهای دیجیتال گفته می‌شود و بازاریابی آنلاین زیر مجموعه آن است. اما با این حال از آن‌جایی که بیش‌تر اوقات به جای آنلاین مارکتینگ عبارت دیجیتال مارکتینگ به کار برده می‌شود، ما نیز از عبارت دیجیتال مارکتینگ استفاده می‌کنیم. برای مطالعه بیش‌تر به مقاله “تفاوت دیجیتال مارکتینگ با آنلاین مارکتینگ چیست؟” مراجعه بفرمایید.

مزایا و معایب دیجیتال مارکتینگ نسبت به تبلیغات چیست؟

تبلیغات به شیوه سنتی، تحت تاثیر ظهور شیوه‌های جدید بازاریابی و همین‌طور بازاریابی دیجیتال قرار گرفته است. تبلیغات سنتی نسبت به دیجیتال مارکتینگ مزایای چون میزان پایین هزینه به ازای دیدن هر نفر، آشناتر بودن این شیوه تبلیغاتی برای مخاطبان، عدم وابستگی به اینترنت و امکان دسترسی به مخاطبانی که ب اینترنت دسترسی ندارند و غیره می‌باشد. از طرفی دیجیتال مارکتینگ دارای مزایایی چون میزان هزینه پایین، عدم وابستگی به فاصله و مکان جغرافیایی، امکان تجزیه و تحلیل داده‌های بازاریابی و غیره  می‌باشد که کسب و کارها بهتر است با توجه به شرایط کسب و کار، نوع بازار و مخاطب هدف، بودجه، نوع محصولات و غیره استراتژی‌های مناسب را برای بازاریابی انتخاب کنند. برای مطالعه در این زمینه، مقاله “مزیت‌های دیجیتال مارکتینگ نسبت به تبلیغات سنتی چیست؟” را به شما پیشنهاد می‌کنیم.

گام‌ها و مراحل دیجیتال مارکتینگ چیست؟

از آن‌جایی که دیجیتال مارکتینگ،یکی از شاخه‌های بازاریابی است، برای اجرایی ساختن آن لازم است گام‌ها و مراحلی را طی کنیم. اما این موضوع که که این مراحل به چه شکلی تعیین و اجرا شوند، بستگی به نوع مکتبی است که انتخاب می‌شود. بازاریابی دارای مکاتب و مراحل مختلفی است. اما جامع‌ترین و تجویزی ترین و مرحله‌بندی‌ترین بازاریابی متداول فیلیپ کاتلر می‌باشد. کاتلر که وی را به عنوان پدر علم بازاریابی می‌شناسند، مدل آمیخته بازاریابی را ارائه داد.

اقدامات بازارایابی دیجیتالی براساس مکتب فیلیپ کاتلر دارای سه مرحله می‌باشد، این سه مرحله شامل مراحل طراحی، اجرا و کنترل می‌باشد. بخش طراحی شامل تحلیل بازار، بخش بندی بازار، هدف گذاری در بازار دیجیتال مارکتینگ و آمیخته بازاریابی دیجیتال می‌باشد. آمیخته بازاریابی در مدل 4P، شامل محصول، قیمت، محل‌های ارائه کالا و پروموشن‌ها می‌باشد. از آن‌جا که در دنیای امروز علاوه بر محصولات، خدمات هم بخش مهمی از تقاضای بازار را تشکیل می‌دهند، سه عنصر دیگر به مدل قبلی اضافه شد و مدل 7P به وجود آمد. عناصری که به مدل 7P آمیخته بازاریابی، اضافه شدند عبارتند از: کارمندان، فرآیندها و دارایی‌های فیزیکی.

در مدل فیلیپ کاتلر مسیر برای اقدامات بازاریابی به خوبی تعریف شده است، در این مسیر شما، از مسیر کاملا مشخص، ابتدا با تحقیقات بازار شروع می‌کنید، پس از جمع آوری اطلاعات، بازار و نوع مشتریان هدف را انتخاب می‌کنید و در نهایت با اجرای آمیخته بازاریابی، گام‌های بعدی برای اجرای استراتژی‌های بازاریابی خود را طی خواهید کرد. در نهایت، وارد مرحله اجرا شده و فرایند کنترل به صورت مرتب انجام می‌شود تا مراحل اجرا شده مورد بررسی قرار ‌گیرد. در بازاریابی دیجیتال نیز از همین رویکرد استفاده شده، با این تفاوت که از ابزارهای دیجیتال در آن استفاده می‌گردد.

انواع استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ چیست؟

از آنجایی که دیجیتال مارکتینگ مانند یک چتر انواع استراتژی‌هایی که توسط ابزارهای دیجیتال انجام می‌شود را شامل می‌شود. بازاریابی آنلاین و بازاریابی آفلاین زیر مجموعه‌های دیجیتال مارکتینگ هستند.

برخی استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال عبارتند از:

پادکست‌ها و رادیو

تبلیغات تلویزیونی

تبلیغات تلفنی

بازاریابی آنلاین

بازاریابی درونگرا

گیمیفیکشن

وب‌سایت‌ها

بازاریابی محتوا

ویدئو مارکتینگ

بازاریابی موبایل

ایمیل مارکتینگ

بیلبوردهای الکترونیکی

و غیره

استراتژی‌های بازاریابی آنلاین چیست؟

بازاریابی آنلاین، به بازاریابی با ابزارهای دیجیتال بر بستر اینترنت گفته می‌شود. برخی از انواع بازاریابی آنلاین شامل موارد زیر است:

بازاریابی موبایل(موبایل مارکتینگ)

بازاریابی محتوا(کانتنت مارکتینگ)

تبلیغات ویدئویی آنلاین (یوتیوب، آپارات، نماشا و غیره)

سئو یا بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

بازاریابی موتور جستجو (SEM)

تبلیغات کلیکی (PPC، CPC)

نمایش تبلیغات در وب سایت‌ها اعم از تبلیغات متنی، تصویری، ویدئویی و غیره

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (SMM) (فیس بوک ، لینکدین، اینستاگرام، توییتر و غیره)

بازاریابی وابسته یا افیلیت مارکتینگ

تلویزیون‌های اینترنتی

بازاریابی ایمیلی(ایمیل مارکتینگ)

و غیره

چگونه یک کمپین بازاریابی راه اندازی کنیم؟

برای معرفی خدمات و محصولات، نیاز به اجرای کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ داریم. همان‌طور که در بالا گفته شد، چهارمین عنصر در آمیخته دیجیتال مارکتینگ، پروموشن‌ها می‌باشد. پروموشن یا ترویج به معنای مجموعه اقدامات بازاریابی هست که برای معرفی محصول به مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه انجام می‌شود. به عبارتی در این عنصر، باید ارتباطی کارآمد و موثر با مشتریان برقرار شود. در نتیجه در این عنصر توجه به ابزارهای ارتباطی و ارتباط یکپارچه و هماهنگ بین آن‌ها ضروری است تا موثر و کارآمد باشد.

برای همین مفهوم کمپین یکپارچه بازاریابی (imbc) شکل گرفت. برای راه‌اندازی و اجرای یک کمپین بازاریابی موفق، نیازمند طراحی برنامه‌ای مناسب برای این امر می‌باشیم. برای طراحی این برنامه لازماست به فاکتورهایی مانند هدف از راه اندازی کمپین، میزان بودجه مورد نیاز،پیامی که قرار است در این کمپین به مخاطبان هدف بدهیم، چگونگی طراحی خلاقانه پیام، ابزارها و رسانه‌هایی که می‌خواهیم در این کمپین از آن‌ها استفاده کنیم، می‌باشد.پیشنهاد می‌کنیم در صورتی که می‌خواهید با نکات مهم در راه‌اندازی کمپین آشنا شوید مقاله “نکات مهم در برگزاری کمپین‌ imc، ibc، imbc چیست؟” را مطالعه بفرمایید.

با فراگیر شدن ابزارهای الکترونیکی و امکان برقراری ارتباط، دیجیتال مارکتینگ نقش پررنگ تری نسبت به بازاریابی کلاسیک در موفقیت کسب و کارها پیدا کرده است. بازاریابی کلاسیک و دیجیتال مارکتینگ تفاوت های مورد توجه ای با یکدیگر دارند اما آنچه در این مقاله مورد بررسی قرار خواهد گرفت ارتباط بین آن هاست. امروزه در امر بازاریابی تفکیک دنیای دیجیتال و دنیای واقعی چندان روش صحیحی به نظر نمی رسد. هرچند ممکن است تعدادی از کسب و کارها این روش را برگزینند.

بیش از هرگونه جداسازی نکته ی قابل تامل این است که در دیجیتال مارکتینگ مخاطب و مشتری کسب و کار همان مخاطبی ست که در بازاریابی کلاسیک مورد نظر بوده است. در واقع مخاطبی که کسب و کار را در فروشگاه زنجیره ای، بیلبورد خیابان، تیزر تلوزیون و … می بیند همان مخاطبی است که کسب و کار را در شبکه های اجتماعی مشاهده و دنبال می کند. البته تفاوت های موجود بر روی نوع touch pointها (نقاط تماس) تاثیرگذار است؛ اما فرآیندها و بازار کسب و کار در هر دو مورد یکسان می باشد.

بنابراین در روند تحلیل بازار و بخش بندی بازار از مراحل دیجیتال مارکتینگ تفاوت چندانی حاصل نمی شود. اما می توان از ظرفیتی که دستگاه های الکترونیکی و بستر فضای مجازی فراهم می آورند برای پیشبرد اهداف استفاده کرد.

ممکن است یک کسب و کار تمایلی برای ارائه خدمات به تمامی نقاط جغرافیایی و بخش های بازار و یا تمام گروههای درآمدی نداشته باشد. بنابراین تمامی فرآیند بخش بندی و هدف گذاری بازار بدون توجه به دیجیتال یا واقعی بودن بازار انجام می شود. اما نکته حائز اهمیت آن است که در برنامه ریزی بازاریابی از زمان های استفاده مخاطبین از ابزار دیجیتال آگاهی وجود داشته باشد.

هنگامی که بحث دیجیتال مارکتینگ به عنوان یک راه حل و مجموعه ای از ابزار و روش ها وارد عرصه بازاریابی شد؛ موفقیت خود را براساس اثربخشی و ثمربخشی به شکل آسان تر و با نرخ بازگشت سرمایه بالاتر نسبت به میزان هزینه کرد، به مجموعه کسب و کارها معرفی نمود.
امروزه کسب و کاری را نمی توان یافت که با صرف هزینه مناسب امکان بهبود برندینگ خود با کمک دیجیتال مارکتینگ را نداشته باشد.

یک ویژگی قابل توجه در دیجیتال مارکتینگ امکان ارتباط نزدیک تر، فیلتر شده و هدفمند توسط خود کسب و کار با مخاطب هدف است. از آن جهت که کسب و کار بازار هدف خود را براساس بخش بندی صورت گرفته در مرحله بخش بندی بازار محدود کرده است؛ این روش برای محدود کردن هزینه ها بسیار موثر است.

به عنوان مثال یک کالای مرتبط با صنعت ساختمان را در نظر بگیرید. چنانچه این کسب و کار از طریق ایمیل مارکتینگ در مجموعه خبرنامه ای که برای فعالان حرفه ای این حوزه ارسال می شود با هزینه ای حتی بالاتر از حد معمول به تبلیغات بپردازد؛ نسبت به استفاده از مجموعه بیلبورد تاثیرگذارتری بیش تری خواهد داشت. در واقع تبلیغات بیلبورد و آگهی های تصویری اساسا در مراحل برند آگاهی و اطلاع رسانی به کار گرفته می شوند.

هنگامی که مجموعه ای از روش های دیجیتال مارکتینگ مانند برگزاری رویدادها، ارسال کاتالوگ، ارسال نمونه، ارسال ایمیل و … انجام می پذیرد؛ دیجیتال مارکتینگ در زوایای مختلف خود نسبت به سایر روش ها نمره قابل قبولی در امر بازاریابی از دید نرخ بازگشت سرمایه بدست می آورد.

متخصصین دیجیتال مارکتینگ یک کسب و کار با نگاه به مسیر دیجیتال مارکتینگ موردنظر و با توجه به عناصر آمیخته بازاریابی (product، price و place) در نظر گرفته شده promotion ها را نیز طراحی می کنند. در واقع با توجه به ابزارهای موجود پروموشن ها نیز تحت تاثیر قرار می گیرند.

می توان پروموشن هایی با کد مشخص برای پرداخت های آنلاین تعریف کرد. و یا در سیستم خرید با حساب کاربری برای خرید بعدی مشتری مقدار مشخصی اعتبار اضافه در نظر گرفت. و یا از اعتبارهای هدیه که به صورت خودکار با معرفی مشتری جدید درسیستم اعتبار مشتری فعلی قابل محاسبه و اعمال است؛ استفاده نمود.

از قدیمی ترین روش ها در بازاریابی استفاده از رسانه های رادیو و تلوزیون است. بسیاری از متخصصین حوزه دیجیتال مارکتینگ و به طور کلی بازاریابی رسانه ی رادیو و تلوزیون را مدیای تبلیغات می دانند. وقتی برای یک کسب و کار برنامه منسجم دیجیتال مارکتینگ طرح ریزی می شود؛ در قسمت آفلاین مجموعه ای از رخدادها در موضوع ارائه محصول و خدمات و پروموشن ها و نقاط تماس مشخص وجود دارد. در حالت آنلاین نیز این موارد بسته به ابزارها وجود خواهند داشت.

یکی از نکاتی که در مطالعات بازاریابی توانسته تاثیر مهمی در میزان موفقیت برنامه های بازاریابی داشته باشد؛ بحث بررسی تجربه کاربر در انتخاب، خرید و اتفاقات بعد از خرید است. از اصطلاحاتی که اخیرا در حوزه دیجیتال مارکتینگ مورد توجه قرار گرفته است “نقشه سفر مشتری” می باشد که توسط متخصصین دیجیتال مارکتینگ یک کسب و کار ترسیم می گردد.

در این مرحله متخصصین دیجیتال مارکتینگ با روش های تخصصی سعی در بهبود تجربه کاربر دارند. در واقع آنچه دنیای دیجیتال در اختیار کسب و کار می گذارد همگی در جهت بهبود تجربه کاربر است. انوع سفارشات آنلاین، انواع تاکسی های اینترنتی، انواع امکان مقایسه قیمت ها و دریافت پیشنهادات برای خدمات، انواع محصولات و تنوع در انتخاب، انواع امکانات جهت به اشتراک گذاری نظرات خریداران قبلی، انواع امتیازدهی ها و… همگی ابزارهای هستند که دنیای دیجیتال در اختیار کسب و کار قرار می دهد تا با بهبود تجربه کاربران بر میزان فروش خود بیفزاید.

جهت آشنایی بیش تر با مراحل دیجیتال مارکتینگ و اصول آن به مجموعه مقالات با عنوان “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” مراجعه نمایید.

بخش سیزدهم : هفتمین عنصر معجون بازاریابی، دارایی های فیزیکی

فیلیپ کاتلر که همه وی را به عنوان پدر بازاریابی نوین می‌شناسند، معروف‌ترین مدل بازاریابی را معرفی کرد. همان‌طور که در مقالات قبلی گفته شد، در این مدل که به مدل 4P معروف است، کاتلر 4 عنصر مهم را معرفی کرد. این چهار عنصر که شامل محصول، قیمت، محل ارائه کالا و پروموشن‌ها هستند، برای محصولات فیزیکی کاربرد دارند. اما امروزه محصولاتی که شرکت‌ها ارائه می‌دهند تنها شامل کالای فیزیکی نیست و خدمات هم به عنوان محصولات به شمار می روند. برای همین 3 عنصر دیگر به آمیخته یا معجون بازاریابی اضافه شد. این عناصر شامل کارمندان، فرآیندها و دارایی‌های فیزیکی می‌باشند که هفتمین و آخرین عنصر در معجون بازاریابی در تعریف دیجیتال مارکتینگفیلیپ کاتلر، “physical evidence” یا “دارایی های فیزیکی” نام دارد. دارایی های فیزیکی هر آن چیزی است که توسط مشتریان یک کسب و کار مشاهده می شود و بر روی آن ها تاثیرگذار است.

از آن جایی که برای کسب و کارهایی که خدمات محصول اصلی اشان است کالای فیزیکی وجود ندارد تا مشتریان بتوانند بر اساس آن درباره کیفیت خدمات ارائه شده قضاوت کنند این سه عنصر تاثیر بسیار زیادی بر نگرش مشتری نسبت به کسب و کارها دارد.

دارایی های فیزیکی در آمیخته بازاریابی چیست؟

دارایی‌های فیزیکی، که آخرین عنصر در مدل 7p آمیخته بازاریابی است به معنای دارایی های فیزیکی یک کسب و کار شامل مواردی از جمله دفتر کار، نمای ساختمان، تجهیزات، نحوه پوشش کارکنان آن و به طور کلی تمام چیزهایی که توسط مشتری قابل روئت است، می‌شود.

این امر در محصولات به صورت کالا از تاثیرگذاری کم تری برخوردار است چرا که تمرکز مشتریان بر میزان کیفیت کالاست. اما در محصولات به صورت خدمات که کالایی به صورت فیزیکی و قابل مشاهده وجود ندارد، موارد قابل مشاهده فوق نقش جایگزین و پررنگی پیدا می کند. بنابراین این عنصر با خدمات ادغام می‌شود و آن را برای مشتری ملموس و قابل سنجش می‌سازد.

در محصولات غیر فیزیکی یا همان خدمات، این عنصر به همراه دو عنصر دیگر یعنی کارمندان و فرآیندها، نقش مهمی در ایجاد جایگاه برند یا نام تجاری سازمان در ذهن مشتریان دارد.

یک نمونه شواهد فیزیکی در رابطه با صنعت هتلداری است، هتل‌های سه ستاره، چهار ستاره و پنج ستاره که خدمات متنوعی بر اساس سطح خود به مشتریان ارائه می‌دهند و مسلما هتل پنج ستاره، در ذهن مشتری جایگاه بالاتر دارد و خدماتی که ارائه می‌دهد نسبت به هتل سه ستاره کیفیت بسیار عالی و قیمت‌های بالاتری نیز دارند.

دارایی‌های فیزیکی نقش مهمی در بخش بندی بازار دارند. در مثال بالا، مشتریان هدف هتل‌های پنج ستاره، مهمانانی با سطح درآمد بالا می‌باشند که طالب خدمات با کیفیت‌تری هستند، در حالی که جامعه هدف و مشتریان هتل سه ستاره افرادی با سطح درآمد متوسط هستند.

بنابراین ابتدا بهتر است مشتریان هدف خود را مشخص کنید. گروه سنی، سطح درآمد، تحصیلات، جنسیت، منطقه جغرافیایی و غیره از معیارهایی هستند که باید برای بخش بندی بازار در نظر بگیرید و سپس بر اساس آن، دارایی‌های فیزیکی خود را تعیین کنید.

به عنوان مثال اگر قرار است در حوزه ارائه‌ی خدمات آموزشی به فعالیت بپردازید. ابتدا باید مشخص کنید که خدمات آموزشی شما در رابطه با چه زمینه‌ای است، مسلما یک آموزشگاه نقاشی تجهیزات متفاوتی نسبت به آموزشگاه زبان یا موسیقی لازم دارد. سپس لازم است گروه سنی مشتریان خود را در نظر بگیرید. اگر قرار است آموزشگاه موسیقی شما برای کودکان و نوجوانان باشد، باید برای انتخاب تجهیزات دفتری خود به این موضوع توجه کنید و متناسب با سطح سنی مشتریانتان، تجهیزات کسب و کار خود را آماده کنید.

مثال دیگری که می‌شود برای این امر زد، راه اندازی رستوران است. اگر جامعه هدف شما دانشجویان هستند، لازم نیست میز و صندلیهای لوکس و زیبا بخرید، اما اگر مشتریان شما از قشر مرفه جامعه هستند، راه اندازی رستوران در یک محل پر رفت و آمد با اثاثیه معمولی چندان جواب‌گو نخواهد بود و نمی‌توانید این دسته از مشتریان را جذب کنید.

بنابراین لازم است ابتدا گام هدف گذاری بازار و بخش بندی آن انجام شود تا بتوانید برای این عنصر از آمیخته بازاریابی برنامه ریزی کنید.

جهت آشنایی با سایر عناصر معجون بازاریابی و دیگر مراحل دیجیتال مارکتینگ به مقاله “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” مراجعه نمایید.

بخش دوازدهم : ششمین عنصر معجون بازاریابی، فرآیندها

در مقالات گذشته در رابطه با آمیخته دیجیتال مارکتینگ صحبت کردیم، آمیخته بازاریابی را فیلیپ کاتلر معرفی کرد و باعث شد که کلیه فعالیت‌ها و اقدامات بازاریابی دارای چارچوب مشخص باشند. میکس یا معجون بازاریابی ابتدا با چهار عنصر محصولات، قیمت، پروموشن و بازار یا محل ارائه کالا معرفی شد، با گذر زمان باز هم به عناصر تشکیل دهنده آمیخته بازاریابی اضافه شد. مدل چهار عنصر که اصطلاحا به مدل 4p معروف است، برای شرکت‌ها و کسب و کارهایی کاربرد دارد که محصول نهایی آن‌ها یک کالا یا محصول فیزیکی است. برای شرکت‌هایی که محصول نهایی آن‌ها خدمات (مانند خدمات صنعت هتلداری) است، 3 عنصر دیگر به آمیخته بازاریابی اضافه شد که شامل پرسنل یا کارمندان، فرآیند و دارایی‌های فیزیکی است به این ترتیب مدل 7p برای آمیخته بازاریابی معرفی شد.

اهمیت فرآیندها در آمیخته بازاریابی دیجیتال چیست؟

این عنصر در بازاریابی دیجیتال اهمیت بسیار زیادی دارد. اهمیت این عنصر از معجون بازاریابی زمانی آشکار می شود که با وجود کیفیت مناسب خدمات و طی مسیر صحیح دیجیتال مارکتینگ میزان فروش کسب و کار به نسبت پایین است.

به عنوان مثال در نظر بگیرید که قرار است از یک سایت فروشگاهی محصولی را خریداری کنید. شما وارد سایت می‌شوید و چند تا محصول را بررسی می‌کنید، در نهایت تعدادی از این اقلام را می‌پسندید و می‌خواهید خرید کنید، اگر دکمه‌ای برای خرید نبینید یا بعد از اضافه کردن محصول به لیست خرید، نتوانید سبد خرید خود را پیدا کنید، یا این‌که برای انجام خرید لازم است حساب کاربری بسازید اما برای شما کدی برای فعالسازی حساب کاربری ایمیل نشود و ده‌ها اتفاق دیگری که ممکن است در فرآیند خرید اتفاق بیفتد که خرید را با اختلال و شکست مواجه می‌سازد. این موضوع به معنای از دست دادن مشتریان است.

اهمیت فرآیندها در آمیخته دیجیتال مارکتینگ تنها محدود به خود فرایند خرید نیست، بلکه فرایند پردازش و ارسال کالا هم باید بدون مشکل باشد. تصور کنید شما از فروشگاهی لباس مشکی سفارش دادید، اما به جای لباس مشکی لباس سایز بزرگ زرد رنگ را برای شما ارسال می‌کنند، چه اتفاقی میافتد؟ شما آن را برمی‌گردانید و ممکن است دیگر از آن سایت فروشگاهی خرید نکنید.

یا این‌که قرار بوده سفارش شما شنبه بعد از ظهر به شما تحویل داده شود، اما به دلیل اختلال در فرآیند توزیع کالا، محصول را دوشنبه به شما تحویل دهند، نتیجه این موضوع تنها نارضایتی شما از خدمات این سایت فروشگاهی خواهد بود.

نکات مهم برای طراحی فرآیندها در آمیخته بازاریابی دیجیتال چیست؟

بنابراین بسیار مهم است که کسب و کارها به عنصر فرآیندها در آمیخته دیجیتال مارکتینگ توجه ویژه داشته باشند. از آن‌جایی که حوزه خدمات دیجیتال مارکتینگ، نسبتا جدید است ممکن است خیلی از مشتریان با نحوه ارائه خدمات و سفارش آن آشنا نباشند. همچنین پیچیده و دردسرساز بودن این فرآیندها باعث می‌شود که تا حد زیادی مخاطب را دور سازد. بنابراین بسیار مهم است که فرآیندها تا حد امکان آسان و قابل دستیابی برای کاربر بوده و به صورت سازمانی نیز برای تمام واحدها شفاف باشد. پس بهتر است برای این آمیخته دیجیتال مارکتینگ نقشه سفر مشتری را طراحی کنید، گره‌ها بشناسید و آن‌ها را برطرف کنید و نقشه سفر مشتری را در اختیار تمام واحدهای سازمان قرار دهید تا کارمندان شما با ویژگی‌های مشتری آشنا شوند و مشتری مداری به خوبی اتفاق بیفتد.

به خاطر داشته باشید که هر چقدر فرآیندها محکم تر و ساده‌تر در کنار یکدیگر قرار بگیرند، علاوه بر این‌که تجربه کاربری بهتری ایجاد خواهند کرد، باعث بروز شرایط مستحکم‌تر و جامع‌تری برای ارائه خدمات نیز می‌شوند. نقاط ضعف احتمالی موجود در فرآیندها و امکان بروز خطا در آن ها می‌تواند بر روند کاری و طی مسیر دیجیتال مارکتینگ کسب و کار و مشتریان تاثیر بگذارد.

همان‌گونه که در محصولات به صورت کالا کیفیت و نحوه عملکرد کالا اهمیت بسیاری دارد در خدمات نیز فرآیندها نشان دهنده عملکرد کسب و کار و کیفیت خدمات آن بوده و از اهمیت بالایی برخوردارند.

جهت آشنایی با سایر عناصر معجون بازاریابی و مراحل دیجیتال مارکتینگ به سری مقالات “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” مراجعه نمایید.

بخش یازدهم: پنجمین عنصر معجون بازاریابی، پرسنل و کارمندان

همانطور که گفته شد در تعریف دیجیتال مارکتینگ فیلیپ کاتلر برای معجون بازاریابی، برای محصولات به صورت خدمات سه عنصر دیگر نیز وجود دارد که مهم‌ترین آن People یا کارمندان و پرسنل یک کسب و کار است.

پرسنل یا کارمندان شامل تمام افرادی می‌شود که به طور مستقیم یا غیر مستقیم درگیر هستند.

اهمیت پرسنل در کسب و کارها چیست؟

از آن‌جایی که ارتباط پرسنل با مشتریان در نقاط تماس (touch points) اتفاق می‌افتد، نحوه رفتار و برخورد آن‌ها بسیار حائز اهمیت است. هنگامی که یک کسب و کار محصولی را به صورت خدمات ارائه می‌دهد، دیگر کالایی به صورت فیزیکی وجود ندارد تا مشتری در لحظه اول با مشاهده‌ی آن، کیفیت کالا را ارزیابی کند. در این‌جا آن‌چه اهمیت می‌یابد و در نگاه اول نشان دهنده کیفیت خدمات خواهد بود، نحوه‌ی برخورد کارمندان با مشتریان است. چرا که در اکثر اوقات خدمات توسط افراد و کارکنان یک کسب و کار به مشتریان ارائه می‌شود.

این موضوع را به خاطر داشته باشید که مردم از افرادی خرید می‌کنند که تجربه خوبی به لحاظ نحوه برخورد و ارائه خدمات برای آن‌ها ایجاد می‌کنند. بنابراین نوع نگرش، مهارت ارتباط با مشتری و ظاهر کارمندان در سازمان بسیار مهم است. حتی در کسب و کارهای کوچک، پرسنل بسیار مهم هستند. چه بسا که به دلیل کوچکی کسب و کار، پرسنل اهمیت بیش‌تری نسبت به کارکنان  یک سازمان بزرگ داشته باشند. به عنوان مثال، در رابطه با اهمیت پرسنل در کسب و کارهای کوچک می‌توان به کارکنان یک آرایشگاه کوچک اشاره کرد. اگر شما برای کوتاهی مو به آرایشگاهی مراجعه کنید که آرایشگر برخورد مناسبی با شما نداشته باشد یا موهای شما را خوب کوتاه نکند، شما دیگر به آن آرایشگاه مراجعه نخواهید کرد.

مثال دیگری که در رابطه با اهمیت پرسنل در کسب و کارها می‌توان زد صنعت هواپیمایی است. در صنعت هواپیمایی، به لباس و نحوه ارائه و پذیرایی مهمانداران توجه بسیار زیادی می‌شود، این اهمیت به قدری زیاد است که موسسات آموزشی زیادی در سرتاسر دنیا به ارائه خدمات آموزشی برای تربیت مهمانداران می‌پردازند.

بنابراین نقش کارکنان و برنامه ریزی‌هایی که برای آن‌ها صورت گرفته، نحوه گزینش آن‌ها و میزان تناسب با شغل و جایگاه از نکات حائز اهمیت است.

 اهمیت تعامل با مشتری

امروزه نحوه تعامل با مشتریان اهمیت بسیار بالایی دارد، کارمندانی که با مشتری در ارتباط هستند می‌توانند باعث موفقیت کسب و کار شوند یا به دلیل برخورد نامناسب با مشتری، سازمان را با شکست روبرو سازند. به دلیل اهمیت بالای این موضوع بسیاری از شرکت‌های برتر برای کارمندان خود دوره‌های آموزشی برگزار می‌کنند تا به کارمندان خود نحوه تعامل درست با مشتریان را آموزش دهند.

اهمیت ارائه خدمات به مشتری و رسیدگی به شکایات

با پیشرفت صنعت خدمات، مهم‌ترین وظیفه پرسنل ارائه خدمات به مشتریان می‌باشد. در این مورد نحوه ارائه خدمات و رسیدگی مناسب به شکایات از ملزومات خدمات می‌باشد و بسیاری از شرکت‌های خدماتی به دلیل اهمیت فراوانی که خواسته‌های مشتریان می‌دهند و رسیدگی مناسب و فوری به شکایات مشتریان توانسته‌اند جایگاه‌های برتر را در بازار به دست آورند.

عاملی برای ایجاد تمایز

بسیاری از شرکت‌هایی که به فعالیت در حوزه ارائه خدمات مشغول هستند، بر روی داشتن نیروی انسانی ماهر تاکید فراوانی دارند، در نتیجه در این گونه شرکت‌ها، نیروی انسانی و پرسنل به عنوان یک عامل ایجاد تمایز مطرح می‌شوند.

بنابراین از آن‌جایی که پرسنل از عناصر بسیار مهم در آمیخته بازاریابی است، اگر کسب و کار شما در حوزه خدمات مشغول به فعالیت است، بهتر است به دنبال افرادی باشید که موجب موفقیت کسب و کار شما خواهند شد.

جهت کسب آگاهی بیش‌تر در خصوص سایر عناصر معجون بازاریابی، به مقالات موجود در لینک های زیر مراجعه نمایید. هم چنین برای آشنایی با اصول دیجیتال مارکتینگ مجموعه مقالات با عنوان “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” مطالعه بفرمایید.

بخش دهم : چهارمین عنصر معجون بازاریابی، پروموشن ها

در معجون بازاریابی کاتلر، در تعریف دیجیتال مارکتینگ، عنصر چهارم Promotion یا تشویق ها می باشد. پروموشن مجموعه‌ی هر آن چیزی است که یک کسب و کار برای معرفی، ارائه و توسعه فروش محصولات خود انجام می‌دهد.

در دیجیتال مارکتینگ، پروموشن‌ها انواع متفاوت دارد که می‌توان به این موارد اشاره کرد: پروموشن بر مبنای قیمت، بر مبنای نحوه پرداخت هزینه محصول، بر مبنای حجم و میزان خرید، بر اساس دوره‌های خرید و مناسبت‌های زمانی خاص، بر مبنای خرید ترکیبی از چند محصول و غیره. از معروف‌ترین پروموشن‌ها، تخفیف است که در عین حال کم اثرترین نوع نیز می‌باشد.

یکی از تاثیرگذارترین نوع پروموشن‌ها در یک برنامه دیجیتال مارکتینگ اصولی مدلی است که براساس یک فرآیند کاملا حرفه‌ای به آن دسته از مشتریان که کسب و کار را به سایرین معرفی می‌کنند و هم چنین به گروهی که از طریق معرفی آن‌ها محصولی را خریداری کنند، هدایا و پاداش هایی ارائه می‌گردد.

پروموشن عبارت است از ارائه‌ی یک تشویق در قبال یک عمل خاص در یک محدوده زمانی مشخص. این سه مشخصه، اسکلت اصلی یک پروموشن را تشکیل می‌دهند. تا امروزه حدود 30 نوع پروموشن تعریف شده است که در گروه‌های مختلف قرار می گیرند.

آخرین نوع پروموشن تبلیغات است. در دنیای واقعی تبلیغات به معنای حضور در رسانه‌های جمعی مانند بیلبورد، آگهی تلوزیونی و غیره است. این نوع از پروموشن در یک برنامه بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ زمانی ارائه می‌شود که گام های قبلی به طور کامل صورت گرفته و به نتیجه رسیده باشند.

البته به این نکته نیز باید توجه داشت که تبلیغات با هدف ایجاد آگاهی انجام می‌پذیرد و در ذات خود باعث افزایش فروش محصولات نمی‌شود. بنابراین چنانچه یک کسب و کار به دنبال افزایش فروش خود است، در برنامه‌ریزی دیجیتال مارکتینگ آن تبلیغات راه حل نهایی خواهد بود.

برای آشنایی با سایر عناصر معجون بازاریابی به مجموعه مقالات “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” مراجعه نمایید.

بخش نهم : سومین عنصر معجون بازاریابی، محل های ارائه

در معجون بازاریابی در تعریف دیجیتال مارکتینگ فیلیپ کاتلر، سومین عنصر Place یا مکان ارائه کالا می باشد. در بازاریابی کلان فارغ از اینکه یک کسب و کار در دنیای واقعی قصد بازاریابی دارد یا در دنیای دیجیتال، محل های ارائه کالاها بسیار حائز اهمیت است.

در این گام از دیجیتال مارکتینگ گستره جغرافیایی ارائه خدمات به مشتریان بررسی و تعیین می شود. در خدمات به صورت کالا مسئله حائز اهمیت حمل و نقل کالا و رساندن آن به دست مشتریان است. این تفکر که با همه گیر شدن ابزارها و فضای دیجیتال دیگر مرز جغرافیایی برای بازار یک کسب و کار در فرآیند دیجیتال مارکتینگ وجود ندارد تا حدودی صحیح است.

در واقع می توان با بازاریابی صحیح و بکارگیری اصول دیجیتال مارکتینگ مشتریانی داشت که از سراسر کشور به صورت اینترنتی کالا و خدمات یک کسب و کار را خریداری می کنند. حال مسئله این است که یک کسب و کار با توجه به سرمایه و امکانات خود تا چه حد می تواند محصولات را برای مشتری ارسال نماید.

این مورد برای محصولات با شرایط خاص نگهداری و حمل و نقل حتی در مقیاس کوچکتر شهری اهمیت می یابد. به عنوان مثال محصولی مانند یک دارو که توسط مشتری از یک داروخانه اینترنتی خریداری شده است آیا به موقع و در سلامت فیزیکی کامل به دست مشتری خواهد رسید.

در چنین مواردی اغلب حوزه کاری تعریف شده در دیجیتال مارکتینگ محدود به همان شهری خواهد بود که مرکز فروش در آن قرار دارد و تا زمانی که مراکز جدید در نقاط دیگر تاسیس نگردد به همان منطقه جغرافیایی محدود خواهد بود.

هم چنین از آنجایی که در بسیاری از کالاها مواردی چون خدمات پس از فروش بسیار مهم است گستره جغرافیایی ارائه کالا و خدمات در امر بازاریابی، دیجیتال مارکتینگ و در نتیجه جلب اعتماد مشتریان بسیار مهم خواهد بود.

جهت کسب اطلاعات بیش تر در زمینه مراحل دیجیتال مارکتینگ و اصول آن به سری مقالات “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” مراجعه نمایید. هم چنین لینک مقالات سایر عناصر معجون بازاریابی قابل دسترسی است.

بخش هشتم : دومین عنصر معجون بازاریابی، قیمت

عنصر دوم در معجون بازاریابی فیلیپ کاتلر در دیجیتال مارکتینگ، price یا قیمت نام دارد.

قیمت مقدار پولی است که مشتریان شما باید در ازای محصول یا خدمات شما بپردازند. قیمت گذاری محصولات می تواند به شرکت و کسب و کارتان در دستیابی به سود، پشتیبانی از موقعیت یابی محصول و تکمیل آمیخته بازاریابی کسب و کار کمک کند.

این موضوع که محصولات یک کسب و کار قبل از ورود به بازار با چه قیمتی ارائه شوند، موضوع بسیار مهمی است و برای تعیین آن باید در گام شناسایی و مطالعات بازار از مراحل آمیخته دیجیتال مارکتینگ، کار کارشناسی دقیق صورت گیرد.

قیمت‌گذاری در آمیخته دیجیتال مارکتینگ

قیمت گذاری یکی از چهار عنصر اصلی آمیخته بازاریابی در مدل 4P است. قیمت‌گذاری تنها عنصر درآمد زا در آمیخته بازاریابی است (سه عنصر دیگر برای کسب و کار هزینه ایجاد می‌کنند). همچنین قیمت گذاری به شدت با مدل کسب وکار مرتبط است. مدل کسب و کار، بازنمایی مفهومی از جریان درآمد شرکت است. هرگونه تغییر قابل توجه در قیمت، روی دوام یک مدل خاص تأثیر می‌گذارد.

استراتژی قیمت گذاری، باید موقعیت محصول را در بازار منعکس کند و قیمت حاصله باید هزینه هر کالا و حاشیه سود را پوشش دهد. قیمتی که برای محصولات خود در نظر می‌گیرید نباید کسب و کار شما را به عنوان یک کسب و کار محتاط یا کسب و کاری با قیمت بالاتر از ارزش محصولاتش در اذهان مخاطبین مطرح کند.

این موضوع را در نظر داشته باشید که قیمت‌های خیلی پایین مانع رشد کسب و کار می‌شود، در حالی که قیمت‌های بسیار بالا شما را از رقابت خارج می‌کند و تاثیرات مخربی بر کسب و کار خواهد داشت. البته لازم به ذکر است که چنانچه در بین مشتریان هدف، دسته ای از مشتریان به محصولات لوکس و اصطلاحا لاکچری علاقمندند، برای آنان خلاقیت و تمایز در محصول و عدم دسترسی عام به آن، نسبت به قیمت نهایی دارای اهمیت و ارزش بالاتری خواهد بود و این‌گونه مشتریان حاضر به پرداخت مبالغ زیادی برای این‌گونه محصولات هستند.

در نتیجه نکته مهم در این مرحله از دیجیتال مارکتینگ تعیین قیمت منطقی و متناسب بودن آن با محصول است.

بنابراین برای قیمت‌گذاری باید استراتژی مناسب را با توجه به وضعیت کسب و کار، بازار، نوع محصول و مخاطبین هدف تعیین کرد.

برای قیمت‌گذاری شناخت در زمینه‌هایی مانند: سطح توان مالی مشتریان، قیمت رقبا، سطح انتظار مخاطبین، انتخاب مخاطبان بسیار ضروری است. کسب و کار و متخصصین دیجیتال مارکتینگ با کمک اطلاعات جمع آوری شده در این زمینه‌ها، می‌توانند در زمینه‌های بسیاری که برای “قیمت گذاری مناسب” ضروری اند، شناخت کافی را به دست یابند و در نهایت با توجه به موارد فوق و براساس محصول طراحی شده و پوزیشنی که در گام پوزیشنینگ از دیجیتال مارکتینگ برای برند در نظرگرفته شده است، قیمت تعیین می‌گردد.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری چه ویژگی‌هایی باید داشته باشند؟

استراتژی قیمت‌گذاری مناسب است که سه هدف زیر را دنبال کند:

• دستیابی به اهداف مالی شرکت (سودآوری)
• متناسب با واقعیت های بازار (مشتریان مایل و قادر به پرداخت قیمت تعیین شده هستند)
• موقعیت یابی محصول را پشتیبانی کرده و با سایر متغیرهای موجود در بازاریابی سازگار باشد (کیفیت محصول، مسائل توزیع، چالش های تبلیغاتی)

انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری چیست؟

قیمت گذاری اقتصادی

استراتژی قیمت گذاری اقتصادی از جمله استراتژی‌هایی رایجی است که مشاغل کوچک برای شروع به کار خود از آن استفاده می‌کنند. این مشاغل با قیمت گذاری پایین تر از رقبای خود به دنبال جذب مشتریان برای کسب و کار هستند.

این نگرش که همواره تعیین قیمت های پایین‌تر باعث جذب مخاطبان می‌شود برای گروه مشتریان قیمت گرا تا حدودی صحیح است. اما نکته‌ای که باید آن را در نظر بگیرید این است که اگرچه این استراتژی ممکن است باعث افزایش فروش اولیه شود، اما قیمت پایین معمولاً معادل با کیفیت پایین است و ممکن است این چیزی نباشد که مشتریان در محصول شما را ببینند.

و در صورتی که یک کسب و کار در بخش بندی بازار و هدف گذاری بازار، مشتریان کیفیت گرا را به عنوان بخشی از جامعه هدف خود در نظر گرفته باشد، از آن‌جایی که پایین بودن قیمت ها به معنای کیفیت پایین ارائه خدمات و محصول می‌باشد این استراتژی تاثیر بسیار منفی در جذب مشتری خواهد داشت.

قیمت گذاری به همراه هزینه‌گذاری

در این روش تمامی هزینه‌های مستقیم، غیر مستقیم در فرآیند تولید کالا  را در نظر گرفته می‌شود سپس درصد معینی سود به آن اضافه می‌شود. مقدار نهایی، قیمت محصول خواهد بود. توجه داشته باشید که برای این روش قیمت گذاری باید تمامی هزینه‌های متغیر و ثابت در فرایند تولید را در نظر بگیرید.

مبتنی بر ارزش

در این روش به جای استفاده از هزینه تولید به عنوان مبنای خود، درک و برداشتی که مشتریان از ارزش محصولات دارند را در نظر می گیرید. برداشت مشتریان نسبت به محصولات به کیفیت محصول، حسن شهرت شرکت یا کسب و کار بستگی دارد.

رقابتی

در این روش، درمورد قیمت گذاری انجام شده توسط رقبای خود بر روی کالای مشابه‌ای که قصد دارید آن را به بازار عرضه کنید، تحقیق می کنید و سپس بر اساس قیمت‌های رقبا، تصمیم می گیرید که کالای خود را پایین‌تر، مشابه یا بالاتر از قیمت محصولات مشابه را در بازار عرضه کنید. در صورت استفاده از این شیوه قیمت‌گذاری باید بر قیمت محصولات مشابه عرضه شده توسط رقبا نظارت داشته باشید و بتوانید به تغییرات قیمت آن‌ها پاسخ مناسب دهید.

قیمت‌گذاری روانی

شاید متوجه شده باشید به خصوص در ایامی که بازار خرید یک کالا گرم است، برای قیمت‌گذاری آن به جای 6000 تومان از رقم 5900 استفاده می‌کنند و این سوال برایتان پیش آمده باشد که چرا این قیمت را 6000 تومان نمی‌دهند؟ در حقیقت این یک استراتژی قیمت گذاری روانی است. 5900 جذاب تر از 6000 تومان به نظر می رسد، اگرچه مشتریان فقط 100 تومان در خریدشان صرفه جویی می‌کنند. علت این امر این است که مشتریان به عدد اول بیش‌تر توجه می‌کنند تا عدد آخر، در نتیجه محصولی که 5900 تومان است ارزش بیش‌تری نسبت به محصول 6000 تومانی در ذهن مشتریان دارد.

در آینده در رابطه با دیگر شیوه‌های قیمت‌گذاری صحبت خواهیم کرد. شما می‌توانید برای مطالعه سایر مقالات این مجموعه با عنوان “دیجیتال مارکتینگ چیست؟” و آشنایی با سایر مراحل دیجیتال مارکتینگ و دیگر عناصر معجون بازاریابی بر روی لینک کلیک نمایید.